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聚焦市场 只争朝夕
——北奔重汽山西大同市場開拓記

發布時間:2020-06-23

  山西省大同市有著“北方鎖鑰”和“中國煤都”之稱。作爲晉北的門戶,扼晉、冀、內蒙古之咽喉要道,是溝通華北與西北省份的橋梁和樞紐。在這塊噴湧烏金的土地上,每年有上億噸煤炭從這裏開采出來之後源源不斷地運往全國各地,巨大運輸量對車輛的需求衍生了各重卡品牌的爭相進駐。群雄逐鹿的市場裏,北奔重卡依托“奔馳技術、兵器出品”的品牌特性在此地獨樹一幟,北奔V3ET精英版天然氣牽引車更是占據了大同天然氣牽引車的大部分市場。

  “通過2019年對大同市場的鋪墊,在年初成立蒙晉特區,通過細分市場、人員調整以及V3ET精英版牽引車的産品開發等,在北奔快速上量的同時還在不斷提高我們的服務能力、服務速度以及用戶對我們産品的滿意度,2020年截至目前,累計在大同市場實現天然氣牽引車銷量460余台。”北奔重汽營銷公司副總經理、蒙晉特區總經理張寶勝說,“我們對大同市場,針對性制定了産品、金融支持、售後服務等整體性營銷模式,通過大同分公司和華碩(大同經銷商)聯合發力,4、5月份總銷量達245台。”

  聚焦市场 因地制宜

  “中國煤炭在山西,山西煤炭看大同”。作爲中國最大的煤炭能源基地之一,國家重化工能源基地,打通內蒙到山西、陝西、京津冀及山東等地運煤線的關鍵連接點,大同的運輸市場曆來有著強大需求。

  當地煤炭運輸車型主要以牽引車爲主,單程最遠運距在600-700公裏之間,極大部分車主的消費理念就是:湊錢買拖頭(牽引車),要經濟實用的。針對大同市場環境和用戶消費理念,北奔在2018年底調整産品結構,推出V3ET精英版天然氣牽引車。2019年初成立蒙晉特區集中資源、細分市場,從産品、價格上做調整去貼近客戶、靠攏市場,在衆多重卡品牌激烈競爭的大同地區實現快速上量的目標。受燃料價格的影響和運距的因素,天然氣牽引車的性價比逐步顯現,2019年初大同燃氣車市場占比由30%提升到了75%,北奔天然氣牽引車站穩腳步的同時也逐步上升到主流市場地位。2019年底通過對第二年市場研判分析提前排産儲備、預排車輛,同時聯合華碩整合金融資源,全面掌控、統一管理二網(共有32家),共同爲客戶打造價值最大化的産品方案。

  号角吹响 只争朝夕

  “我們有信心、有能力完成好全年銷量任務目標,有決心超額完成任務目標。”4月份公司啓動“戰疫情、搶訂單、提質量、保履約、比貢獻、奮戰100天實現時間任務雙過半”勞動競賽活動,在全公司範圍內形成“比、學、趕、幫、超”的“奮鬥者”競賽氛圍,確保公司年度目標任務全面完成。今年初,新冠肺炎疫情突襲,運輸行業低迷,上下遊需求弱導致重卡供應量驟減。北奔大同分公司人員2月底全部到崗投入市場,每天和經銷商聯合外派7個“集客”小組,去重卡停車場、收費站等地發放宣傳冊,講解北奔産品和金融方案,最終拿到有意向客戶800余人的信息。“從早上8點到晚上10點,一天開車跑二三百公裏調研市場、回訪用戶都是常態,大家夥兒一心想著向前沖,特別是範志平董事長到大同市場來指導工作後,我們備受鼓舞、信心更加堅定了。”北奔重汽大同分公司經理王飛說道。

  好産品+好服務得到了市場的認可和用戶的滿意。目前,北奔在大同地區設成一個備件中心庫及16家一級服務站,針對車輛新技術、新故障問題不定期對服務站進行培訓,以達到最優的服務效果。隨著北奔重卡在大同市場占有率的增加,北奔服務站也開始大面積布局,實現了發現故障快速響應、及時解決的效果,各服務站平均服務半徑縮短至50公裏以內,有效保障了售後服務的時效性。

  经济耐造的“草原骏马”已逐渐成为大同煤炭运输线上的标配。目前460台的销量后仍在快速增长,大同分公司营销人员在劳动竞赛期间打出了一个个漂亮的“主”击战,随时准备着决战再突破。(北奔重汽 苏欢)


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